Putting People First
L’esigenza
Digital Technologies reagisce alla pandemia del 2020 volendo implementare, nel 2021, l’attività dei consulenti commerciali con un programma mirato a dare valore aggiunto alla loro attività di vendita attraverso l’uso sapiente delle «emozioni». In un momento in cui il mercato richiede rassicurazione, pensiero sociale e relazioni più profonde, questo cambiamento di paradigma relazionale diventa l’elemento strategico su cui l’azienda focalizza la propria identità. Il titolo del progetto ideato dal team OOMM per questa occasione è:
PUTTING PEOPLE FIRST
Nel titolo sono insiti i principi di relazione, accoglienza, positività, trasparenza, leggerezza e affidabilità che accompagneranno le future attività di ciascun consulente commerciale di DT. Obiettivo del progetto: sensibilizzare e coinvolgere i partecipanti in un percorso esperienziale e disruptive che li porti a creare rapporti umanamente efficaci con i referenti delle aziende Clienti.
La Sfida
Putting People First – percorso in 4 fasi di training e gamification training Riuscire negli intenti prefissati non è stata una sfida semplice poiché bisognava aggregare il team commerciale e farlo convergere verso comportamenti nuovi e soprattutto verso uno stile di comunicazione che deragliasse dall’aspetto tecnico verso quello più emozionale. Il team composto da venditori e account comprendeva anche la dirigenza che, partecipando al progetto, ha mostrato la volontà di sapersi mettere in gioco, innescando così, un processo di cambiamento verso i propri colleghi coinvolti.
Livello 1
INNOVATING BY EMOTIONS
In un’aula che si è presentata piuttosto scettica ha preso il via la prima tappa del programma. Il sotto obiettivo della prima giornata è stato quello di portare i partecipanti a lavorare sul processo di consapevolezza delle proprie emozioni, sia provando emozioni sia trasmettendole. I momenti topici di questa prima giornata sono stati due:
1. Consapevolezza del proprio personal brand ovvero portare i partecipanti a ritrovare una propria identità rappresentativa di sé. Per arrivare a questo si è aperto un primo laboratorio creativo dove ogni partecipante, attraverso la scelta di un’opera d’arte (le foto delle opere erano sparse su due tavoli da lavoro) ha raccontato di sé agli altri dandosi poi un nick di riconoscimento. Tutte le presentazioni sono state video riprese e poi consegnate ai partecipanti per renderli più consapevoli del proprio stile di comunicazione e capacità di story telling. Già dopo questa prima fase i partecipanti si sono mostrati molto più fiduciosi nei confronti sia dei trainer sia dei contenuti affrontati.
1. Consapevolezza del Brand DTechnologies in termini di fattori distintivi ed emozionali. Questo secondo laboratorio si è svolto con la tecnica del “lateral thinking” facendo lavorare la squadra in due sottogruppi, il primo sul tema del, “come siamo”, il secondo sul “come vogliamo essere”. La scelta delle fotografie, il loro significato e posizione hanno consentito insieme ai partecipanti, di definire le caratteristiche emozionali e distintive su cui l’azienda vuole costruire la propria reputation:
1. Un team “smart” quasi provocatorio che vuole mantenere parallelamente alla crescita del business la sua freschezza ma anche migliorare la sua professionalità.
2. Un team aperto alla diversità e al sostegno reciproco
3. Il cliente al primo posto assistito col massimo della generosità
4. Arrivare al successo generando rapporti “affettivi col cliente” tanto che il claim prospettato ma non ancora accettato racconta questo intento:
Liberi di essere Noi
Alla fine della prima giornata abbiamo avuto la sensazione di avere “ingaggiato” tutti i partecipanti
Livello 2
LEADING BY EMOTIONS
Il secondo livello aveva lo scopo di portare i partecipanti a scoprire il propro stile nel condurre le relazioni sia verso i clienti interni sia verso quelli esterni. Oltre alle tematiche relazionali gestite frontalmente i partecipanti hanno continuato il proprio viaggio all’interno di sé affrontando due test: il primo di Analisi transazionale sul proprio copione comportamentale il secondo, il test di Reddin, sul proprio stile di conduzione manageriale.
I feedback, su richiesta e accettazione dei partecipanti è stato dato in plenaria, mentre per chi non ha voluto sono stati dati nelle sessioni di coaching individuali avvenute nel livello successivo: prova pratica di vendita emozionale.
Livello 3
EMOTIONAL SELLING – ROLE PLAY
Il terzo livello riguardava una prova di vendita emozionale a distanza dove a ogni singolo partecipante veniva dato un feedback e una scheda di miglioramento relativa alle proprie capacità comunicative. Una vera e propria sessione di coaching in cui i partecipanti hanno appreso che soprattutto a distanza, la voce gioca un ruolo dominante nel generare emozioni. Tono, volume, ritmo e le pause se gestite con maestria colorano il contenuto della comunicazione.
Livello 4
ESERCITARE LA VOCE – SALA DI DOPPIAGGIO
Il quarto livello del processo di apprendimento è stato nascosto ai partecipanti fino alla data di erogazione dello stesso. Attesa e curiosità vengono utilizzate per stimolare maggiore ingaggio tra i partecipanti. Si è trattato di una prova di doppiaggio tenutasi in uno studio professionale e gestita da un direttore di doppiaggio (Pino Pirovano) e un tecnico del suono e mixaggio. Il workshop suddiviso in due gruppi si è sviluppato in due prove di doppiaggio:
1. Decantare un discorso motivazionale per poi risentirlo pe capire e conoscere meglio la propria voce
2. Doppiare gli attori stranieri di film famosi per imparare a dare colore alla propria voce. Riascoltarsi e vedersi nei panni di un attore o attrice ha reso consapevoli tutti i partecipanti delle proprie capacità vocali.
Conclusioni
L’articolazione del progetto e la fase di coaching individuale che ci ha permesso di dare feedback mirati, ha messo i partecipanti nelle condizioni di sentirsi seguiti personalmente e in dettaglio. L’effetto sorpresa della prova di doppiaggio ha generato l’effetto wow!